Mini Growth Hacking Rehberi

GROWTH HACKING NEDİR?

İnternetin Web 2.0 evresinde önem kazanan Growht Hacking kavramı, en sade şekliyle; düşük bütçelerle büyüme aksiyonunun gerçekleştirilmesi anlamına gelmektedir. Diğer bir ifadeyle growth hacking; dijital odaklı pazarlama kampanyalarında bütçe ve sermaye tüketiminin belli kısıtlamalara sahip olması durumunda ihtiyaç duyulan ve minimal bütçelerle maksimum verimliliğin sağlandığı bir uygulama alanıdır. Kavrama dair bu kısa girişin ardından şimdi growth hacking ile ilgili diğer detaylara geçelim.

Growth Hacking Nedir?

Bir işletmeyi, girişimi, fikri, ürünü, markayı bulunduğu noktadan çok daha iyi bir noktaya stratejik büyüme hamleleriyle ulaştırma aksiyonu olan “Growth Hacking” kavramı ilk olarak, Growth Hacker’ın kurucusu olan Sean Ellis tarafından 2010’da ortaya atılmıştır. Growth Hacking en kısa tanımıyla; şirketinizin veya ürününüzün daha hızlı büyümesi için stratejik bir hamle yapma ya da yol arama süreci ve düşüncesidir.

Aslında bu kavramı; mühendislik ile pazarlama arasındaki bir bağlantı noktası gibi düşünebiliriz. Burada kilit nokta ise, ilgili ürünü / hizmeti ya da markayı kullanmakta istekli olmayan pasif müşteri kitlesini belirlemek ve onları kazanmaya çalışmaktır. Growth Hacking, bir topluluktan veya bir şirketten hatta sosyal bir ağa kadar, hemen her işi yahut hedefi büyütmek için kullanılabilir. Bu disiplin aynı zamanda, büyüme odaklı amaçlar içerisinde mevcut olan hızlı ve etkili yöntemdir. 

Bu arada growth hacking, düşük bütçelerle gerçekleştirilebildiğinden internet girişimcileri tarafından daha çok tercih edilmektedir. Ancak günümüzde birçok kurumsal firma da bu yöntemi belirli dönemlerde kullanmaktadır.

Growth Hacker Kimdir?

Buraya kadar hem kavrama dair tanımları hem de kavramı daha iyi anlamaya yönelik açıklamaları yaptık. Peki bu işin uygulayıcısı olan growth hacker kimdir? Şimdi bu soruya yanıt verelim.

Growth hacker olarak tabir edilen kişiler en az bütçeyle ve yaratıcı stratejilerle işi geliştiren, büyüten ve yeni müşteriler edinen aynı zamanda da var olan müşterileri elde tutmak için çabalayan kişilerdir. Growth Hacker terimi, growth marketer olarak da kullanılmaktadır. Ancak burada önemli bir ayrım vardır. O da şudur; growth hackerlar sadece pazarlamacı değildir.

Growth hackerların ortak özellikleri ise şunlardır:

• Sabit fikirli kişiler değildir,
• Meraklı kişilerdir,
• Analitik düşünebilen kişilerdir.

Ayrıca growth hackerların bildiğimiz online pazarlamanın yanında her türlü ölçümü ve analizi yapabilmesi onların nitelikleri arasındadır.

Tüm bunlara ek olarak growth hackerlar sadece işi büyütmekle alakalı stratejilere odaklanırlar. İnovatif büyüme stratejileri için hipotezler kurarlar ve bu stratejileri test ederler. Kısacası gerçek bir growth hacker büyüme stratejilerini nasıl kuracağını, müşterileri nasıl kazanacağını, başarıyı neye göre ölçeceğini ve büyümeyi nasıl ölçeklendirebileceğini çok iyi bilir.

Growth Hacking Nasıl Çalışır?

Bir işletmenin, markanın, ürünün, hizmetin neden büyümek istediğini tespit etmek ve büyüme için yeni yollar aramak growth hacking sürecinde öncelikli olarak yapılması gereken işlerin başında gelir.

Bu arada pek çok start-up büyümek için  “pirate funnel’’ (korsan hunisi)  tekniğini kullanır. Teknik olarak AARRR olarak kısaltılan bu strateji hangi detayları barındırıyor gelin hep birlikte bakalım.

1)Potansiyel Kullanıcı Çekmek (Acquisition):

AARRR tekniğinde ilk adım; ürününüzü veya projenizi potansiyel kitleye duyurmaktır. Potansiyel kullanıcıları yakalayabilmek içinse ürünü kullanacak müşterileri iyi tanıyor olmak gerekmektedir. Öte yandan ürününüzün reklamını, kullanıcıların isteklerini göz ardı etmeksizin yapmalısınız. Bunu yaparken farklı platformları kullanmalısınız. Ve hangi kanallarda çok daha fazla kişiye eriştiğinizi daha doğrusu nereden daha fazla müşteri geldiğini tespit etmelisiniz.  Özetlemek gerekirse odaklanmanız gereken kritik nokta müşterileri hangi yollarla nasıl ve ne kadar sürede kazandığınızdır.

Böylece sonraki hamlelerinizde bütçenden, emekten ve zamandan tasarruf etmiş olursunuz. Bu konuya dair örnek vermek gerekirse, Apple cihazlarından gönderilen her mailde  “sent from my iPhone” yazısının görülmesi, potansiyel kullanıcıları kendine çekmek için kullanılan bir stratejidir.

2. Ürüne Çekilen Kullanıcıları Aktifleştirme (Activation):

Diyelim ki potansiyel müşterilerinizi sitenizi, platformunuzu ziyaret etmeye ikna ettiniz. Peki ya onları web sitenizde tutmak için hangi stratejileri kullanacaksınız? Öncelikle web sitenizde hedef kitlenizi durağanlıktan çıkarıp aktif hale getirmeniz gerekmektedir. Mesela bu noktada, siteyi ziyaret eden potansiyel müşterilerinize site içinde yapacakları işlemler sunabilirsiniz. Buna site içi linklemeler örnek olarak gösterilebilir. Yahu ziyaretçilerinize video izletebilirsiniz. Tüm bunlar ziyaretçilerin sitede durması ve gezinmesi için birer tekniktir..

3.Kullanıcıları Elde Tutma, Ürünü Tekrar Tekrar Kullanmalarını Sağlama(Retention ):

İlk iki basamağı başarılı bir şekilde gerçekleştirdikten sonra potansiyel müşterilerinizin web sitenize geri gelmesini sağlamanız gerekmektedir. Yani kullanıcıları sitenizde tutmakla bir başarı elde etmiş olabilirsiniz ama bu kullanıcılar siteden çıktıktan sonra onları tekrar siteye çekebilmek de önemlidir. Bunun için web sitenizi ziyaret eden müşterilerinizin e-posta adreslerini almanız, bilgilendirme mailleri ve bildirimler göndermeniz yani hedef kitlenizin sizi unutmasını engellemeniz gerekir. Örnek vermek gerekirse Twitter,  takip ettiğiniz kişilerin paylaştıkları tweetleri size bildirim olarak atmaktadır. Ayrıca diğer sosyal ağlarda da yine bildirimleri aç özelliği vardır.

4. Referanslarla Kullanıcı Kazanma. (Referral )

Huninin bir diğer önemli aşamasına geldik. Bu aşamanın en sadık kullancıılara gebe olduğunu belirtelim. Çünkü şirketinize veya ürünlerinize referans olan kişilerin sayısı arttıkça size ve ürünlerinize duyulan güven de o oranda artacaktır. Bu noktada, kullanıcıların veya takipçilerin, sizi önermesini sağlamanız gerekmektedir. Mesela kullanıcıya her tavsiye ettiği yeni kişiden kendisinin de kâr alabileceği etkinlikler ya da uygulamalar yaparsanız, tavsiye edilme oranınız büyük bir ölçüde artacaktır. Bu da başta da belirttiğimiz gibi uzun vadede sadık bir kullanıcı kitlesine sahip olmanız sağlayacaktır.

5.Kullanıcılardan Gelir Elde Etme (Revenue):

Tüm girişimlerin kurulmasındaki asıl etken tabi ki de yapılan çalışmaları üretilen değerleri veya gerçekleştirilen hizmetleri paraya çevirebilmektir. Fakat bir girişim bütünüyle para üzerine kuruluyorsa o girişimin zaman içerisinde büyüme hızı yavaşlayacaktır. Burada “farkındalık” unsuru devreye girmektedir. Çünkü farkındalık, growth hacking olarak tabir edilen disiplinin temellerinden biridir. Unutmayalım ki, bu çalışmalardaki asıl amaç trafiği arttırmak ve sürekli yeni ziyaretçi kazanmaktır. Nihai noktada ise hedefimiz ziyaretçileri potansiyel müşteriye dönüştürmektir. Bu, işletmenin devamlılığı için önemlidir.

Growth Hacking’e Nasıl Başlanır?

Kavrama dair temel noktaları aktardık. Peki bir firma growth hacking uygulamasına nasıl başlar? Bu soruya dair detayları derledik. İşte bu konuda birkaç tavsiye;

• Her şeyden önce, ilk olarak ürününüzü üretin ve kişilerin bu ürünü talep ettiklerinden emin olmak için mutlaka test edin. Bunu yapabilmek için, veri toplamanıza yardımcı olacak, growth marketing taktiklerini uygulayabilirsiniz.
• Ürünlerinizi düzenli ve belirli aralıklarla güncelleyin ve müşterilerinizin geri bildirimlerini almaya devam edin, böylelikle doğru noktada olup olmadığınızı görebilirsiniz.
• Sürekli ve düzenli olarak  büyümeyi teşvik etmek için ürünlerinizi iyi bir biçimde pazarlayın. Ancak bununla sınırlı kalmayın. Aynı zamanda bu pazarlama aksiyonunun sonuçlarını da takip edin.
• Etkili growth hacking çalışmaları için A/B testlerini ve diğer dönüşüm optimizasyon tekniklerini uygulayın.

Growth Hacking Stratejileri

Büyüme hedefli çalışmalarda “strateji” büyük önem taşır. Bu çalışmada uygulanabilecek stratejiler ise şunlardır;

• İçerik pazarlaması
• Ürün Pazarlaması
• Reklam
• Büyümeyi bulup otomatize etme,
• Sürekli dönüşümü artıracak test fikirleri bu hipotezleri test etme

Tüm bu stratejiler bütünleşik biçimde uygulandığında hedeflenen başarıya çok kısa sürede ulaşmak mümkündür. Bu arada içerik pazarlaması ayrı bir öneme sahiptir. O yüzden temel içerik pazarlaması tekniklerini ve kanallarını paylaşmakta yarar var. İşte temel içerik pazarlaması teknikleri ve kanalları;

• Bir blog sayfası açarak paylaşılabilir özgün içerikler oluşturmak
• Sosyal medya için içerik oluşturmak
• E-kitap hazırlamak
• E-rapor hazırlamak
• Podcast oluşturmak
• Web üzerinden seminer düzenlemek
• Blogger çalışmaları
• Influencer marketing çalışmaları
• SEO ile içerik görünürlüğünü oluşturmak
• Ürün pazarlaması
• Kullanıcı onboardingini oyunlaştırmak
• Teşvikler sunmak
• Gelir ortaklığı (affiliate marketing) oluşturmak.
• Sosyal medya reklamcılığını kullanmak
• Tıklama başına ödeme (PPC) reklamlarını kullanmak

Growth Hacking Örnekleri

            Kavramsal olarak “growth hacking”e tüm yönleriyle değindik. Şimdi de başarılı örneklere bir göz atalım.

Facebook

2.7 milyardan fazla kullanıcıya sahip olan popüler sosyal ağ Facebook, pek çoğumuz için önemli. Peki Facebook nasıl bu kadar büyüdü? Tabi ki bazı growth hacking tekniklerini kullanarak. Bu tekniklerden en etkili olanları şöyle sıralayabiliriz; Mesela Facebook, kullanıcıları kendi içeriklerini eklemek için teşvik etti. Ayrıca bir gönderide etiketlenen kişilere e-posta gönderilmesi ve bahsedilme e-postalarının iletilmesi de yine etkili birer teknikti. Aslında tüm bunlar insanda merak uyandırıyor. Öyle de oldu. Çünkü insanlar kendileri hakkında ne dendiğini görmek için Facebook’a giriş yaptı. Sonrasında paylaşımlar yaparak o topluluğun bir parçası haline geldi.

Gmail

Gmail, başlangıçta sadece davet edilenlerin dahil olabildiği bir sistemdi. FOMO yani kaçırma korkusuyla insanlar bu ürüne sahip olmak istediler. Sisteme dahil olanlar Gmail’in e-posta yapısını ve yönetimini çok iyi buldular. Bu da kullanıcıların o sistemde kalmasını sağladı. Bu arada davet tekniği o kadar işe yaradı ki bir süre sonra insanlar eBay’de Gmail davetiyesi odaklı satış yapmaya başladılar. 

Instagram

Facebook’un sahip olduğu Instagram şimdi 800 milyondan fazla kullanıcıya sahip. Ama bu hep böyle değildi. Peki Instagram büyümek için başlarda nasıl bir teknik kullandı? İnsanlar platform aracılığıyla özgürce fotoğraflarını düzenleyebildiler. Ayrıca bunları paylaşarak arkadaşlarıyla etkileşime geçtiler. Çeşitli efektler ile iyileştirdikleri fotoğrafların beğeni ve yorum almasıysa kullanıcıları daha fazla içerik üretmeye teşvik etti. Ayrıca arkadaşlarını davet ederek çevrelerinin de bu topluluğun bir parçası olmasını sağladılar.

Netflix

Şirket aslında 1997’de DVD kiralama şirketi olarak kuruldu. Kısacası Netflix, insanların istediklerini ne zaman isterlerse, izlemelerine olanak tanıdı. Günümüzde şirketin başarılı olmasının hala en büyük nedeni budur. Netflix’in zamanla denediği growth hacking çalışmalarına örnek olarak; popüler TV şovlarını bünyesine katması, kullanıcıların platformdaki içerikleri izlemek için abone olmalarını sağlaması ve güçlü bir sosyal medya yönetimi gösterilebilir. Netflix’in bugünlerde 117 milyondan fazla abonesi bulunmaktadır.

Twitter

Sosyal ağların ilk örneklerinden olan Twitter başlarda tutunmak için bir hayli zorlandı diyebiliriz. Çünkü ilk başlarda Twitter fark etti ki; kullanıcılar ne kadar çok kişiyi takip ederse platformda o kadar aktif oluyor. Kimseyi takip etmeyen ya da az takip yapmış kullanıcılar ise platformu kısa sürede terk ediyor. İşte, Twitter bunun önüne geçmek için yeni kaydolan kullanıcılara takip edebilecekleri hesapları önermeye başladı. Ünlü ve tanınmış kişilerden oluşan bu önerler kullanıcıların Twitter’a adaptasyonunu kolaylaştırmıştır.

Geleneksel Pazarlama Stratejileri ile Growth Hacking Arasındaki Temel Farklar

Hem geleneksel pazarlama hem de growth hacking aslında bir ürünün, hizmetin, markanın geliştirilmesini ve büyümesini amaçlar. Ancak iki disiplin arasında hem analiz hem de uygulama açısından ciddi farklılıklar bulunur. Bu kapsamda geleneksel pazarlama ile growth hacking arasındaki temel farklılıkları sıralamanın iyi olacağını düşündük. İşte iki disiplin arasındaki temel farklılıklar; 

• Geleneksel reklam / pazarlama stratejisinde ürün ya da hizmet modeli için “genel” pazarlama kampanyaları uygulanır. Fakat growth hacking kampanyalarında mevcut bütçe dikkate alınır. Ardından bu bütçe ile deneme yapılır ve elde edilen sonuçlar doğrultusunda ideal pazarlama yöntemi geliştirilip uygulanır.
• Growth hacking uygulamalarında dijital ürünlerin genel özelliklerinden daha çok, spesifik özelliklere odaklanılır. Bu sayede ilgili özelliklere yönelik çeşitli geliştirmeler için çalışma yapılır. Bu da beraberinde büyümeyi getirir.
• Geleneksel pazarlamada temel amaç satış yapmaktır. Oysa growth hacking çalışmalarında rekabet ortamı dikkate alınır. Bu yüzden de “growth hacking”te “uzun vadede” geri dönüşlerin elde edilmesi temel amaçtır.
• Geleneksel pazarlamada kullanılan veriler, temel olarak pazarlama konusuyla alakalı “genel” nitelikli verilerdir. Ancak growth hacking yönteminde spesifik veriler dikkate alınır. Sonra da bu doğrultuda analiz ve geliştirmeler yapılır.

***

            Evet günümüzde internetin ve dijital teknolojinin gelişmesiyle önem kazanan kavramlardan biri olan Growth Hacking ile ilgili detaylı bir değerlendirmede bulunduk. Buna göre makale boyunca Growth Hacking nedir, ne zaman ortaya çıkmıştır, niye önemlidir ve nasıl uygulanır gibi sorulara yanıt verdik. Ayrıca temel growth hacking uygulamalarından ve örneklerden de bahsettik.